늦어도 7월 직판체계 구축....中과 합작법인 설립 추진도
글로벌 유통망 구축 및 직판 통해 시장접근성 및 원가경쟁력 제고

▲셀트리온그룹으 중장기 비젼 현황 자료

셀트리온그룹이 4일 "늦어도 올 7월 직판체계를 구축하고 렘시마SC부터 전세계를 상대로 마케팅을 나설 계획을 확정했다"고 밝혔다.

이를 위해 당초 36만리터 규모 해외 생산 공장 설립계획을 전격 선회해 이 가운데 12만리터 규모의 생산공장은 한국에 설립할 예정이다.

셀트리온그룹은 이날 여의도 콘래드호텔에서 기자간담회를 갖고 이같은 내용의 '2019년 사업 및 마케팅 전략'을 발표했다.

셀트리온그룹은 "작년 1년동안 해외 판매를 하면서 직접판매 네트워크를 어떻게 구축할 것인지에 고민해 왔다. 추후 직접 판매하면 수수료 비율이 어떻게 되는지를 따져보니 15~25%으로 나왔다"며 "앞서 직접 일본에 직판망을 깔고 현지 70명을 두고 진행해 왔다. 100명까지 키우면 충분하겠다는 생각이었다"고 추진 배경을 밝혔다.

현재 유통 수수료는 렘시마의 경우 많게는 55%, 적게는 30%로 평균 40%선이며 트룩시마는 평균 38%, 허주마는 평균 37%에 달한다.

"작년에 직판을 할수 있는 준비작업은 다 끝냈다"는 셀트리온그룹은 "기존 유통 파트너사와 판매 제품도 우리가 직판하는 것이 영엽이익을 늘릴수 있겠다는 쪽은 파트너와의 계약을 종료시킬 계획"이라며 "렘시마, 트룩시마, 허주마든 파트너들과 1월부터 협상 개시할 것이다. 그리고 윈윈 전략이 나오지 않는다고 하면 직판을 시도할 것"이라고 말했다.

앞서 이 지역의 직판을 고려한 쪽은 파트너들의 재고를 전부 4~5개월로 조정하고 3~4분기 출하를 줄여나갔다. 이미 직판을 하기 위한 준비작업은 시작됐다는게 회사 측 설명이다.

그리고 기술력에서 안티바디 쪽에서 암젠, 제넨텍보다 뒤진다는 생각을 하지 않고 있다며 자신감을 나타냈다.

임상 디자인, 임상 허가받은 능력이 뒤지지 않고 생산수율도 월등히 높다는데 있다, 또 판매수수료까지 낮출수 있으며 이게 따른다면 완벽한 종합제약사가 되는셈이다. 여기에 케미칼약까지 결합할수 있다고 하면 이제 1400조 세계 시장을 향해 우리가 먼저 나가고 후속 제약사가 따라 나올수 있는 기반을 갖추는 것이다. 국내 제약사가 해외로 나갈수 있는 네트워크를 완성하는 셈이다.

셀트리온그룹 서정진 회장은 이번에 센프란시스코에서 직판체계 구축을 선언할 예정임을 밝히기도 했다.

▲렘시마SC부터 개시할 직판 사업모델 완성 목표 자료

서 회장은 "유통 파트너를 통해 약을 파는게 아닌 우리 스스로 전세계 직판망을 활용하겠다는 것이다. 1년 총력을 다해 노력할 것"이라며 "작년에 할수 있다는 확신을 가졌다. 이미 전초 작업은 3~4분기부터 개시됐다"고 청신호를 제시했다.

그는 "파트너사들과 협상을 개시했다. 윈윈하는 전략들로 세팅하는 파트너는 같이 갈 것이고 그런데 어쩔수 없이 직판해야 하면 시도하겠다. 이미 작년 3~4분기 파트너사의 재고 레벨은 낮췄다. 늦어도 7월부터는 직판에 돌입할 것"이라고 자신했다.

셀트리온그룹도 2020년에는 4조 정도의 케파가 필요하다는 점을 알고 내년 4조 케파를 준비하는데 최대 노력할 계획이다.

서 회장은 "직판을 한다고 하는 것으로 끝나는게 아닌 1400조 시장이 우리 나라에 고속도를 까는 것이다. 센프란시스코에서 할 얘기다. 이중에 기술력 확보에 의문이 없다, 현 파이프라인 25개 품목이 세계적 다국적제약사인 제넨텍, 암젠의 임상 허가에 뒤지지 않기 때문이다. 생산다원화, 국내 최대 생산 케파를 통해 고용창출하겠다"며 다만 가격 경쟁제품은 코스트가 낮은 나라로 가는 투자도 어쩔수 없이 병행한다고 말했다.

그는 "가보지 않은 길을 가보는 것이기에 과연 몇% 적중할 것인지, 자신있게 언급할수 없다. 그동안 경험을 비쳐볼때 그정도는 밀고 나갈수는 있겠다는 생각을 하고 있다"며 "그래서 1단걔 목표 2020년, 2단계 2025년, 1단계 목표가 완전 바이올로지와 케미칼 다 포함한 판매망까지 갖는 회사를 만드는 것"이라고 포부임을 밝혔다.

▶당초 36만리터 규모 해외 생산 공장 설립계획 선회...12만리터 규모 한국서 설립
셀트리온그룹은 공장 설립 계획안도 꺼내들었다.

셀트리온그룹은 "작년 36만리터를 생산 공장을 해외에 짓자고 판단했다. 1공장 5만리터를 더 증설해 작년 연말 기계적 준공이 끝났다. 올해 시운전해서 내년부터 사업성을 바라보고 있다. 그리고 CMO업체를 써 8만리터를 계약을 했고 추가로 9만리터를 더 다른 파트너와 협의를 하고 있다"며 "그리고 나머지 14만리터는 원가가 가장 싼 지역을 고르고 있다. 비싼 제품은 국내서 생산하고 싼 제품은 해외로 내 보낼 것"이라고 말했다.

다만 36만리터 중에 12만리터는 국내에 지을 생각이다

"1개 공장 짓는데 60개월 소요된다. 공장 짓는데 3년 시운전하는데 1년, 허가에 1년 걸리더라. 항상 5년전에 준비를 했다. 제품 개발에 있어 항암제는 4천억 들여 임상을 했다. 자가면역치료제 렘시마 SC는 3천억원이 들어갔다. 개발 당시 1품목당 임상비용 800억을 잡았다.확실한 것은 이 정도가 들어가야 데이터가 안정적으로 나오는구나하는 거였다. 미래를 이에 맞춰 준비하는 것이다."

▶케미칼 사업 전개..."올 에이즈 치료제 1~2개 허가받을 예정"
서 회장은 케미칼 사업 전개를 놓고 고민을 많이 했다고 털어놨다.

▲파이프라인

서 회장은 "쭉 해 오다보니 공장 건설하는데만 2300억원을 쏟아부었다. 한 제품 허가를 받았고 개발하는데만 40억이 소요됐다. 국내에서만 제네릭으로 파는데는 1억정도, 미국, 일본, 유럽 판매하지 않겠다고 하면 5억 정도에 개발할수 있다. 1개 제품을 내년부터 판매한다"고 설명했다.

셀트리온그룹은 2019년엔 에이즈 치료제 1개 내지 2개 허가받을 예정이다.

2020년까지 3~4개 더 생산하다고 하면 7조 시장 규모 중 1조 텐더 시장에 장기공급 우선대상자로 선정돼 올해부터 케미칼도 수출하는 업무를 시작한다는 포부다.

공장건설에 2200억원, 제품 개발에 600억원, 바이오시밀러 900억원, 자체 운영 5천억원 중 자체 수익 6천억원을 조달했고 금융기관 부채 1100억원, 셀트리온 수직계열화를 통해 CD발행 조달 1700억원 등 총 8900억원이 투자됐다.

그는 "다른 제약사도 수출하려면 셀트리온 만큼 투자해야 한다. 이게 쉽지 않은 일이다. 많은 기업이 따라 올수 있다고 하면 1000조의 세계시장을 한국 몫으로 바꿀수 있다"고 자신하고 "인도 기업이 케메칼 쪽은 상당히 높은 점유율를 보이고 있다. 인도가 하는데 한국이 못한다면 말이 않되지 않느냐, 해보니 자금도 적잖이 들어가더라"고 애로사항도 토로했다.

셀트리온보다 셀트리온 제약에 투자하느라 더 고생을 했다는 것이다.

그러나 최근 직원들에게 드디어 미국, 유럽 승인을 얻어 케미칼 약을 수출한다고 했더니 보람있다는 반응을 보였다고 자랑했다.

서 회장은 "1400조 세계 시장에 한국기업이 나갈수 있는 길은 다 열어놨다"며 "기술도 확보했고 제품도 라인업시켰고 올해 유통망까지 다 장악한다면 추후 1400조 세계시장에서 가능성을 보여 줄 것이다. 우리를 벤치마킹해서 많은 기업이 따라올수 있다고 한다면 그런 쪽에서도 의미있는 일 아니냐"고 자신감을 드러냈다.

▶"작년부터 올 상반기, 중국과 합작법인을 추진 계획 세웠다"
서 회장은 중국 진입도 마무리 작업 하겠다고 작정하고 나섰다.

1단계로 중국시장에 대해서는 올 상반기에 합작법인을 세우는 것을 작년부터 추진중에 있다.

복수의 파트너를 놓고 협의를 하고 있다. 우리 약을 팔려고 하는게 아닌 중국 상황에 맞춰 많은 사람이 효과를 볼수 있게 하는 방법을 찾아서 그 가격대를 맞추는 방법을 찾고 있다는 것이다.

그는 "어쩌면 우리 약을 쓰지 않는 나머지 84% 시장을 여는 첫 시도를 중국정부와 같이 할 것이다. 3개 제품 모두 허가절차를 붙이고 있다. 합작 파트너는 국영과 민영기업도 있다. 현재로서는 오픈 마인드에서 토의하고 있다"고 밝히고 "늦어도 상반기안에는 결정을 해야 한다. 이유는 내년부터는 제품을 판매할수 있는 상황이 될수 있기 때문이다. 합의가 끝나면 그때가서 다시 발표를 하겠다"고 여지를 뒀다.

한정렬 기자  jrh05@hanmail.net

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